牙膏的试销，开始得很安静。没有挂牌子，没有写价签，只在体验区的小方桌上，并排摆了三筒。
有顾客问起来，柳娘子就拿给人家看。问价钱，她就说：“二十八文一筒。”
比牙粉贵八文。
林悠悠想了很久才定下这个数。她算过成本，一筒牙膏的料钱、竹筒、人工，全部加起来，十二文出头。卖二十八文，毛利十五六文，不算低。
但她没定三十文。三十文是个坎。二十文的东西，加五文，加八文，咬咬牙就过去了。加到十文，有人就要停下想想。她不想让顾客在柜台前想太久。
二十八文。比牙粉贵，但贵得不多。像从粗布换成细布，多掏几文，手摸上去就知道值。
吴账房单独给牙膏开了一页账。每天卖几筒，谁买的，记不下来的就不记。
一周后，他把账本翻到林悠悠面前：“东家，牙膏这一周，卖了十九筒。”
林悠悠点点头。不算多，但也不算少。
吴账房没走。他指着账本角落里几行小字：“老朽顺带记了个事。买牙膏的客人，离店时十有七八，手里还拿着别的东西。”
他把那几行字念给林悠悠听：“初三，周娘子，牙膏一筒，细布二尺。”“初四，孙家媳妇，牙膏一筒，陶罐一只，香料半两。”“初五，郑记布庄夫人，牙膏三筒，丝线五绺，新到细棉布一匹。”
他抬起头：“东家，买牙膏的人，花在别的东西上的钱，比牙膏本身多得多。”
林悠悠看着那几行字，没说话。过了好一会儿，她忽然笑了一下——不是高兴的笑，是想明白了什么的笑。
牙膏不只是牙膏。它是一种筛选器。
愿意为嘴里那点舒适感多花八文钱的人，不是穷人。穷人不会花这个钱。盐才几文一斤，牙粉二十文已经是要咬牙的价。再加八文买牙膏？不是刚需，是享受。
愿意为享受多花钱的人，是什么人？是手里有余钱的人。是过日子不那么紧巴的人。是买完牙膏，还能顺手捎二尺细布、半两香料的人。
林悠悠把账本合上。她开始想另一件事：二十八文的牙膏，筛出了这批人。那如果——做一个更贵的呢？五十文？八十文？
她没有立刻动手做。她先在脑子里过了一遍。
牙粉二十文，是给大多数人的。牙膏二十八文，是给愿意多花一点、换更好体验的人的。
那再往上呢？贝壳粉磨得更细。薄荷加得更足。加一点龙脑——那东西清凉提神，价钱不便宜，但士绅人家认它。甚至，可以加一点点沉香屑。不是当主料，就是提个味。闻起来就知道，这东西不一般。
这样的牙粉，卖五十文，会有人买吗？这样的牙膏，卖八十文，会有人买吗？林悠悠不知道。但她想知道。
她没有直接上架。她跟柳娘子交代了一件事：“以后在体验区，碰上那种一看就不差钱的客人，你不用主动推贵的。等她问完普通牙膏，要掏钱了，你轻轻加一句。”
柳娘子等着。
“就说——”林悠悠顿了顿，“我们还有一种配法，料更足，就是贵些。”
柳娘子把这八个字记在心里：“料更足，就是贵些。”她问：“多贵？”
林悠悠说：“先别提价。等客人问‘贵多少’，你再说。”
测试开始了。
第一天，一个穿着绸衫的中年妇人，在体验区坐了半刻钟。她试了牙粉，试了牙膏。问了价钱，二十文，二十八文。她从袖子里摸出钱袋，准备拿二十八文的那筒。
柳娘子轻轻说：“夫人，我们还有一种配法，料更足，就是贵些。”
妇人停下动作：“贵多少？”
柳娘子说：“八十文。”
妇人愣了一下。她把钱袋放回去了：“太贵了。”然后走了。
柳娘子回头看了林悠悠一眼。林悠悠没说话，在本子上画了一道。
第二天，一个年轻媳妇，衣料不算顶好，但收拾得很齐整。她也是来买牙膏的。柳娘子照例加了一句。
媳妇问：“好在哪里？”
柳娘子照实说：“贝壳粉磨得更细，薄荷加得多些，还添了点龙脑。”
媳妇想了想：“我先拿二十八文的试试。”她买了普通牙膏，走了。
林悠悠又在本子上画了一道。
第三天，一个五十来岁的男人，穿着半旧的直裰，像是个账房先生。他走到体验区，拿起那筒八十文的样品。打开木塞，闻了闻。又闻了闻。然后问：“这个，多少钱？”
柳娘子说：“八十文。”
男人没说话。他把木塞塞回去，放下，走了。
林悠悠在本子上画了第三道。
三天。三个问价的。一个嫌贵。一个要想想。一个闻完就走。没有一个掏钱。
第四天下午，店里进来一个女人。四十出头，衣料不算华丽，但很素净。她进门没往别处看，直接走到体验区。
柳娘子认出了她。是镇东开药材铺的老板娘，姓冯。
冯老板娘话不多。她拿起那筒八十文的样品，打开，闻了闻。放下。又拿起二十八文的，闻了闻。放下。然后问：“八十文的，料足在哪里？”
柳娘子把龙脑、细粉、足量薄荷说了一遍。
冯老板娘听完：“我买一筒试试。”
柳娘子愣了一下：“您要八十文的？”
“嗯。”
冯老板娘从钱袋里数出八十文，放在桌上。接过牙膏，走了。
柳娘子看着那八十文钱，愣了好几息。然后回头喊林悠悠。
林悠悠从后院出来。柳娘子指着桌上的钱：“东家，冯老板娘买了。”
林悠悠把那八十文拿起来，一枚一枚看了一遍，然后收进钱匣。
又过了两天，另一个熟客来了。是每月来买两次香料的那位，姓何，家里是开杂货铺的。
何娘子买完香料，路过体验区，多看了一眼。柳娘子顺口介绍了一句普通牙膏。
何娘子说：“我上回听谁说，你们还有一种贵的？”
柳娘子点头：“是，八十文。料更足，加了龙脑。”
何娘子拿起样品闻了闻。没买。她说：“我先记着。下次带我家太太来看看。”
柳娘子说好。何娘子走了。
林悠悠在旁边听着，没说话。晚上，她把柳娘子叫过来：“以后凡是问过八十文牙膏的客人，不管买没买，你都记下来。”
柳娘子翻出一个空白本子：“记什么？”
林悠悠想了想：“姓氏，特征，哪天来的，买了什么没买什么。能记多少记多少。”
柳娘子点点头。翻开扉页，准备写日期。
林悠悠按住本子。她拿起笔，在扉页正中写了四个字——写得很慢，一笔一划。
“种子客户”。
第二天，那筒八十文的牙膏，被林悠悠从样品堆里单独拿了出来。她没把它藏起来。
她把它摆在体验区最显眼的位置——桌边正中，正对着过道。旁边放了一小碟样品，用竹片挑了一点，膏体细腻，泛着淡淡的薄荷凉气。
没有价签。但每个走过去的人，都会多看它一眼。
一天下来，摸过那筒牙膏的人很多，打开木塞闻的人也很多。有人拿起来，掂了掂分量。有人对着光看竹筒的纹理。有人小声嘀咕“八十文”。
但真正掏钱的，一个都没有。
柳娘子有点着急。林悠悠不着急。
她知道，八十文，不只是一个价格。它是一个信号。它在对所有进店的人说——我这里，有不一样的东西。不是谁都能买的东西。不是谁都需要的东西。但它在这里。等你认出它。
一周后，傍晚，店里快打烊了。进来一个人。不是熟客。是个三十来岁的汉子，穿着短打，肩上挎着个旧褡裢。
是货郎。柳娘子认得他，上回来过，给村里带货，批过十包牙粉。
货郎走到体验区。他没看普通牙膏。他径直拿起那筒八十文的。打开，闻了闻。然后问：“这个，还有多少？”
柳娘子说：“样品就这一筒，库存还有几筒。”
货郎点点头：“我要一筒。”他数出八十文。
柳娘子包好牙膏，递过去。货郎接过来，小心地放进褡裢最里层。
柳娘子忍不住问：“您这是……自己用？”
货郎摇摇头：“邻县一位财主家的管家，托我寻的。说是在王夫人茶会上得了一筒，用完了，想再买。镇上几家铺子都没有，托我跑一趟。”
他把褡裢系好：“那管家说，多少钱都行，务必寻到。”
柳娘子没再问了。货郎走了。
晚上，店里打烊了。林悠悠坐在后院。
她把那个“种子客户”本子翻开。扉页上，“种子客户”四个字还没干透。她拿起笔，在第一行，工工整整写下——
“x月x日，邻县财主府管家（托货郎代购），精制牙膏一筒，八十文。”
写完了。她放下笔。