吴账房的账本越翻越厚了。
以前牙粉独占一页，现在旁边多了牙膏那一栏。林悠悠每天看账，开始看出点不一样的东西。
牙粉的销量还在涨，但涨得慢了。上个月卖了八十九包，这个月九十三包。加了四包。
牙膏呢？第一周十九筒，第二周二十三筒，第三周二十八筒。涨得比牙粉快。而且，买牙膏的人，回来得比预想的早。
吴账房指着几行记录。
“这位周娘子，八月十二买的牙膏，八月二十七又来了。”
“半个月。”
“这位孙家媳妇，更早，十二天。”
他推了推眼镜。
“按说一筒牙膏，早晚都用，少说能用二十来天。”
“这些人回来得这么快——”他顿了顿，“要么是家里不止一个人用。”“要么是……”
林悠悠接过去。
“要么是，用上瘾了。”
柳娘子在柜台后头，也开始注意到一些变化。
以前老顾客进店，脚步是直的。奔着牙粉去的。拿了，付钱，走人。干脆利落。
现在不一样了。很多人进店，先往体验区那边看一眼。脚步慢下来。走过去，拿起牙膏闻闻。又放下。再看看桌上新摆的那几把刷子样品。然后才去拿牙粉。
拿完牙粉，又走回来。
“柳娘子，那个牙膏，还是二十八文？”
“是。”
“下回我试试。”
走了。
柳娘子把这事告诉林悠悠。林悠悠问。
“最后买牙膏了吗？”
“没有，还是买的牙粉。”
“但比之前多待了一刻钟。”
林悠悠点点头。
“她在犹豫。”
“犹豫就是开始想了。”
“想够了，就会换。”
林悠悠让小川送货的时候多留个心。
小川跑的地方多，东街西街，镇里镇外。他回来跟林悠悠说。
“东家，我去好几家送过货，正好看见他们的洗脸架子。”
“有的摆着咱们的牙粉，旁边还放着盐罐子。”
“有的牙膏牙粉都有，并排搁着。”
“还有一家，盐罐子收起来了，就剩牙膏和牙粉。”他顿了顿，“柳枝也没见着。”
林悠悠问。
“哪家？”
“西街卖豆腐的孙家。”
林悠悠想了想。孙家媳妇，年轻，上回来买过牙膏。她记下了。
周大娘又来了。她是老熟客，从牙粉刚上架就开始买。这回还是买牙粉。
柳娘子一边包货，一边随口问。
“大娘，用着还顺吗？”
周大娘接过纸包，叹了口气。
“顺是顺，就是费钱。”她压低声音，“我家那老头子，现在可挑了。”
“前几天粉用完了，我忙忘了，没及时来买。”
“他早上起来，用盐刷的牙。”
“刷完，漱完口，跑来找我。”
“‘那个粉呢？怎么没了？这个盐粗，硌得牙疼。’”
周大娘学着她家老头子的语气，自己先笑了。“催了我三趟。”
“我说你自己去买，他又不去。”
柳娘子也笑。
周大娘走了。林悠悠在旁边听着。她知道，这不是笑话。这是习惯。
当一个人觉得“非它不可”的时候，习惯就真正养成了。盐也能刷牙。但老头子不干了。他宁可催三趟，也要等牙粉。
但不是所有人都这样。
下午，店里进来一个年轻媳妇。柳娘子认得，是上个月买过牙膏的那位，姓方。
方媳妇这次没往体验区走。她直接到柜台。
“柳娘子，拿一包牙粉。”
柳娘子愣了一下。
“牙膏用完了？”
方媳妇摇摇头。
“还有半筒呢。”她顿了顿，“牙膏是好，润，不涩。”“但我舍不得天天用。”“就早上用用，晚上还用粉。”
柳娘子包好牙粉递过去。方媳妇付了钱，走了。
晚上，柳娘子把这话学给林悠悠听。林悠悠没说话。她在那本“种子客户”的本子上，找到方媳妇那一行。在旁边加了一句话。
“牙膏使用者，但舍不得天天用——价格敏感型。”
然后她放下笔。心里清楚。牙膏是好了，但二十八文，对有些人来说，还是贵。贵到舍不得天天用。
林悠悠开始有意识地在顾客里找另一类人。
那些“非它不可”的人。她让柳娘子留意，谁买牙膏买得最勤。
柳娘子翻了翻记忆。
“镇东开药材铺的冯老板娘，买了八十文那筒之后，过了十来天，又买了筒二十八文的。”
“她说，八十文的留着慢慢用，二十八文的平时用。”
林悠悠记下。还有谁？
“西街孙家媳妇，牙膏用完了就来，没断过。”
“她婆婆也用，母女俩一起买。”
“还有那位牙疼的老太太——”
林悠悠想起来了。就是那个问“软毛刷子啥时候有”的老太太。她后来买了牙膏吗？
柳娘子点头。
“买了，二十八文的。”
“她说用着不疼，现在每天都用。”
林悠悠在本子上把这些名字圈起来。牙龈敏感的人。牙疼的人。用了就不疼的人。
对他们来说，牙膏不是改善。是刚需。
吴账房把最新的数据算了一遍。
他拿着算盘，拨了半晌。然后抬起头。
“东家，老朽推算了一下。”
“如果复购率一直保持现在这个数——”
“三个月后，牙膏的月销量，大概能到牙粉的一半。”
林悠悠没说话。
一半。牙粉卖了一百包，牙膏卖五十筒。
她心里清楚。牙膏才上架一个多月。牙粉已经卖了小半年。按这个势头，再过半年——牙膏说不定能追上牙粉。
她想起当初做牙膏时，只是想给牙粉配个更润的东西。没想到。这条“补充”的线，正在变成“主力”。
翠娘有一天从外面回来，脸上带着笑。林悠悠问。
“笑什么？”
翠娘说。
“我娘家嫂子来镇上，跟我说了个事。”
“她们村里，也有人开始用牙粉了。”
林悠悠点点头。这很正常，货郎带过去的。
翠娘接着说。
“但用法怪怪的。”
“不是刷牙。”
“是洗完脸后，蘸水擦牙。”
“擦完也不漱口，就那么让粉在嘴里含一会儿。”
林悠悠愣了一下。
“为什么？”
翠娘摇摇头。
“不知道，她们说这样‘养牙’。”
林悠悠想了想。觉得这也是一种习惯的萌芽。只是路径不一样。
镇上人用来刷牙。村里人用来擦牙、养牙。用法不同，但东西是同一个。
她没觉得奇怪。习惯本来就是慢慢长出来的。怎么长，看地方，看人。
晚上，店里打烊了。林悠悠坐在后院。她把这几年的观察串起来想了一遍。
最早，大家用盐。粗盐，细盐，都是盐。后来有人开始用牙粉。二十文一包，比盐贵，但好用。再后来，有人换成牙膏。二十八文，更润，更舒服。
这不是一个替代另一个。是有人愿意往上走。
同一户人家。老头子可能用牙粉，老婆子可能还用盐。媳妇可能用牙膏，婆婆可能用粉。各用各的，各花各的钱。
习惯的分层，正在悄然形成。
林悠悠翻开本子。新的一页。她在中间画了一个三角形。
底层，最宽。写上：用盐。最多人。
中层，窄一点。写上：用粉。正在扩大。
顶层，最尖。写上：用膏。少数人。
画完了。她看着这个金字塔。看了很久。然后拿起笔，在最下面加了一行小字。
“每一层，都需要不同的产品和不同的价格。”
合上本子。她知道，这条路还很长。但方向，越来越清楚了。